En un nuevo diálogo productivo tuvimos el placer de conversar con Adrián Tittarelli, economista y gerente de finanzas de la empresa Crucianelli, firma santafesina que en 1956 dio sus primeros pasos en el sector agrícola y hoy es líder del tercer mercado de siembra del mundo.
Mision Productiva: Crucianelli nació como una empresa familiar y hoy es líder de mercado de sembradoras de nuestro país. ¿Cómo fue este camino en un sector que comenzó con los arados a tracción animal y hoy avanzó hacia la agricultura de precisión?
Adrián Tittarelli: Crucianelli nació en 1956 como taller de reparaciones, se arreglaban los implementos utilizados justamente en los arados a tracción animal, como las rejas de arado y algunos instrumentos domésticos pero sobre todo los agrícolas. Es en el contexto de posguerra y de ISI en el que nace Crucianelli, como sucedió también con muchas otras fábricas de maquinaria agrícola.
Ese taller de reparaciones va creciendo y con el paso del tiempo se va focalizando ya en fabricación de implementos. Hay un elemento clave y es que para seguir creciendo Nazareno Crucianelli se da cuenta que era necesario armar equipo, y hace parte a los trabajadores más valiosos como socios, esa fue una de las bases. Por esos años se da la primera revolución tecnológica en el campo, que es el paso del caballo al tractor y con ello se pasa del arado a una reja al arado a cuatro rejas. Se comienzan a fabricar los primeros arados, las primeras sembradoras, las rastras de púa, las rastras de disco, el cultivador de campo, y todas las maquinarias utilizadas en la labranza convencional. Podemos decir que desde el 60’ al 90’ fue una evolución permanente del sistema de labranza convencional, pero no hubo un salto tecnológico más allá de ese primer paso. En la década del 90’ sí se da una segunda revolución, con la siembra directa. Y ahora mismo estamos viviendo la tercera revolución que es la de la agricultura de precisión.
A nivel empresa, a fines del 70 se compra el predio donde está ubicada ahora la planta, en el año 1984 recién se logra mudar, ya que por la crisis de aquellos años el traslado se fue demorando. Pasamos de 2000 m2 en distintos galpones a 8000 m2 continuos. Eso para la empresa fue un gran salto porque gano en eficiencia y también en visibilidad, el hecho de estar en la RN9 fue una publicidad tremenda. Allí comenzó una etapa de una gran expansión comercial, con una productividad que acompañaba. Ya a mediado de los años 90 con la apertura comercial hubo q buscar la especialización y Crucianelli decidió abocarse a las sembradoras. La competencia era fuerte, y no se podía ser bueno en todo. Hubo en esa época que resistir los embates de las multinacionales, de la apertura, de la importación, pero se logró aprovechar las ventajas de ese momento, como la incorporación tecnológica.
En este sentido, fuimos los primeros en incorporar robot de soldadura. Ese camino sigue, hoy contamos con más de 15 robots de soldadura, y somos los únicos en Sudamérica que tenemos robot de soldadura de chasis en maquinaria agrícola. El camino de la eficiencia estaba claro, era una estrategia que parecía complicada, porque fue pasar del multiproducto al monoproducto fue una decisión difícil pero fue una estrategia acertada. Con todos los implementos que se descartaron, se fundo una nueva compañía, independiente, con otro socio que se llama ACEPLA. Posteriormente la familia Crucianelli se escindió, pero esa empresa hoy sigue.
Con la siembra directa la sembradora era algo que requería muchísima especificación, había mucha diversidad de modelos, mucho agregado de valor, inversión, capital de trabajo, red comercial concesionaria. La vedette de la siembra directa fue la sembradora, era donde había que poner todo el foco. Esa estrategia de la empresa hizo que la salida de la convertibilidad la agarrara sana con muy bajo endeudamiento, y a partir de ahí pudo ir ganando mercado con capacidad instalada, habiendo hecho los deberes de la tecnificación, con buenos volúmenes de producción. A partir de 2003 comenzó a crecer sostenidamente y en 2016/2017 consiguió el liderazgo en el mercado nacional de siembra, digo 2016/17 porque primero fue en facturación y luego en unidades, liderazgo que mantiene hasta la fecha por un amplio margen.
MP: El sector de la maquinaria agrícola viene creciendo a buen ritmo. En el primer trimestre de este año las ventas fueron casi un 20% superiores a las del mismo período del año pasado y un 25% mayores si se las compara con el mismo trimestre de 2019, antes de la pandemia. ¿Cuáles fueron los principales cuellos de botella? ¿Qué ven hacia adelante?
AT: El sector está registrando un crecimiento muy acelerado. Tanto la pandemia como la guerra empujaron al alza los precios de los commodities y por otro lado, a nivel local influye la brecha cambiaria, ya que nuestros productos constituyen una de las formas de “comprar dólar barato”, es decir, el productor se refugia en estos bienes de capital que se comercializan a un tipo de cambio oficial. A estos dos elementos, se le suma crédito a tasas convenientes. Estos factores explican que el mercado haya tenido un boom extraordinario,. Tal vez hacia adelante pueda venir una pequeña corrección dado que es posible que muchos productores se hayan anticipado a hacer recambio de máquinas aprovechando estas condiciones.
De todas formas, así como te digo que Crucianelli hizo los deberes en la época de la convertibilidad, buscando el camino de la eficiencia en la época de mucha apertura económica, los volvió a hacer en el período 2016-2019. Un dato que da cuenta de ello es el sueldo promedio en nuestra empresa, que está muy por encima del salario mínimo y es más del triple del promedio de la UOM, esto considerando que de los más de 400 trabajadores que tenemos la mayoría son operarios de planta. Aun así la participación de sueldos sobre facturación total es baja, esto quiere decir que el camino de la eficiencia te permite pagar buenos sueldos y hacer que eso represente un ratio muy bajo dentro de tu facturación total y esto está relacionado con el agregado de tecnología. ¿Qué implicancias tiene esto? Bueno, ese ratio sueldos/facturación, nos incita a tomar personal sin tanto temor a la caída.
Respecto a los cuellos de botella, los hay, falta personal capacitado e insumos. Estamos buscando soluciones, por ejemplo lanzamos el programa “Mujeres en Planta”, porque en Armstrong y la zona por esta especialización regional que generó la maquinaria agrícola se dio un desplazamiento de cierto tipo de empleo femenino. Por ejemplo hace 20 años había tres fábricas de zapatillas en la ciudad con mucho empleo femenino, y no quedó ninguna. Esto es una especie de «enfermedad holandesa», la contracara del crecimiento del sector fue la existencia de una mano de obra femenina sin trabajo, entonces primero tenes que generar las condiciones de ergonomía, de infraestructura, desde lo más básico por ejemplo, construir baños.
Después comenzamos con un plan de capacitación para todo tipo de público, con la idea de que muchas personas se puedan incorporar a trabajar, mujeres o varones que se dedicaban a otros rubros. Esas limitaciones están, vivimos en poblaciones de 15 mil habitantes, pero hay que agudizar el ingenio, lanzamos estos programas e inauguramos una fundación, sacamos una diplomatura en maquinaria agrícola junto con la UNRaf. Creemos que el sector privado tiene que ser partícipe de la solución en conjunto con el Estado.
Otra de las limitaciones son los insumos electrónicos que eran todos importados. Hay un problema mundial de falta de componentes, no solo de importaciones argentinas. Para algunas máquinas con tecnología de precision planting tuvimos que suspender la venta porque no hay disponibilidad del recurso en el volumen que lo necesitábamos.
En este sentido, nosotros hemos dado un pasito creando Leaf. Hay que saber que ante todo problema hay una oportunidad también y es clave en esos momentos preguntarse ¿Cómo podemos colaborar?. Ahora bien, no podemos fabricar todo, por razones de escala.
MP: Siguiendo con el eje de las importaciones… sabemos que la integración nacional en el sector de maquinaria es un tema que han impulsado desde CAFMA ¿Qué nivel de integración nacional tiene Crucianelli? ¿Cómo se ha ido avanzando en sustituir los insumos importados y que papel juega Leaf en este sentido?
AT: Yendo de lo general a lo particular, hay que saber primero que estamos insertos en esta tercera revolución de la sembradora. A diferencia de las otras dos, esta última al ingenio y a los “fierros” se le suma la electrónica. En la electrónica es donde entran los insumos importados, porque Argentina no es altamente generadora de desarrollos tecnológicos de este tipo. Hay pocos países que lideran la innovación en agricultura de precisión, y Argentina no esa conocida por ello, sí en cambio desde el punto de vista de la adopción de estas tecnologías.
De todas formas, estamos convencidos de que nosotros desarrollando nuestra propia tecnología podemos abaratar. Poniendo un ejemplo concreto: un monitor de siembra importado cuesta 7 mil dólares, y nosotros podemos hacer el nuestro a solo 5 mil dólares. Y te digo más, para hacerlo demandamos insumos importados por 700 dólares, que es lo mínimo, porque es lo que representan las plaquetas que el mundo entero importa de China, por una cuestión de escala. Entonces en términos de divisas, cada 10 monitores nuestros insumimos la misma cantidad de dólares que trayendo uno importado, y a menor precio.
¿Por qué? Claramente porque el valor agregado está en el componente nacional, porque no es la plaqueta o el circuito electrónico lo caro, lo caro es el software. Entendiendo eso, y considerando que estamos en esta tercera revolución industrial, creemos que los cañones tienen que estar puestos ahí. En el país tenemos buenos recursos humanos, tanto en software como en electrónica, muchos viviendo en Argentina y trabajando para afuera o trabajando para multinacionales establecidas en Argentina. Creo que hay que trabajar con las Universidades para fomentar ese recurso humano, e incentivar a que haya más Leafs, algunas en siembra otras en pulverización otras en cosecha. Entendemos que a esta revolución industrial le quedan fases por explorar, la utilización de las bases de datos que las maquinas almacenan es una de ellas. Esas bases la va a comprar algún cliente, porque esa es información de oro respecto al rendimiento del campo, te provee indicadores respecto al uso de fertilizante, el ahorro de agroquímico y muchos otros, eso te economiza en tiempo, en insumos, te ayuda a tomar decisiones. Es como tener la historia clínica de un campo. Ese salto se viene y también hay que ver temas legales por ejemplo ¿Quién es el dueño de esa información? Entender el rol de la tecnología o no hacerlo va a ser determinante en esta etapa de la producción de maquinaria agrícola.
MP: Para conocer más sobre “Leaf Agrotronics”. ¿Nos comentas un poco más sobre esta unidad de negocios de Agro 4.0 que han incorporado recientemente? ¿Cómo fue el proceso? ¿Provee únicamente a Crucianelli o provee a otras empresas y sectores?
AT: Leaf Agrotronics era una startup chiquita constituida en 2012, dos empleados. La fundo la familia Ricci, de acá de Armstrong, ellos son proveedores de sistemas hidráulicos y entendían que si no se reconvertían iban a perder mercado porque parte de lo hidráulico está siendo progresivamente remplazado por la electrónica, por ejemplo, los brazos marcadores de las sembradoras. Ellos toman esa decisión, buscan dos ingenieros electrónicos y crean esta startup, pero como les faltaba músculo comercial y recursos, en diciembre de 2016 Crucianelli compra el 51%. Nosotros somos socios, tenemos la mayoría, lideramos la iniciativa con un comité donde están todos los socios.
De hecho el ingeniero que desarrolló todo en Leaf es accionista, socio fundador y está a cargo del departamento ingeniería que es el core business de la compañía. De dos empleados pasamos a cincuenta y cinco y de 100 mil dólares al año pasamos a 6 millones de dólares. El 91% de esas ventas vienen a Crucianelli todavía, pero está por crecer y expandirse hacia otras empresas. Este crecimiento va a venir dado por el after market de la red de concesionarios. ¿De qué se trata? Simplemente de agregarle agricultura de precisión a sembradoras usadas de cualquier marca. Haciendo eso, se le hace un upgrade y reconvertís la maquinaria rápidamente. En esta segunda etapa en la que estamos creciendo, el segundo cliente es Kunzi, que es el concesionario de ERCA en Entre Ríos.
MP: ¿Cómo fue el proceso de abrirse paso entre tecnologías importadas con trayectoria como «Precision Planting» o «Siembra Neumática»?
AT: De entrada nadie lo conocía a Leaf, así que la primer estrategia fue validar el producto con Crucianelli, después Crucianelli fue arrastrando a Leaf por su propio peso. Nosotros también vendemos Precision Planting, es decir, si vos compras una Crucianelli podes ponerle esa marca de agricultura de precisión.
Yo creo que haciendo un boceto del mercado de agro 4.0, va a quedar Precision Planting a la vanguardia sin dudas, porque está muy lejos en términos de innovación. En un segundo escalón están el resto, que creo que van a tender a competir. Puede haber alguna multinacional que encabece, pero creo que hay mucho espacio en ese escalón. El productor premium va a seguir buscando posiblemente la primer marca, pero entre el premium y nada hay un mercado muy grande. Hay que acortar la distancia porque hay productores que hoy en día siembran tres mil hectáreas sin dosificación neumática, sin monitor de siembra. Quiero decir, es un mercado en el que hay lugar para todos, al menos por el momento.
MP: Respecto a la energía, ¿Qué porcentaje representa el costo energético y como puede influir los saltos en el precio de este insumo clave para la industria?
AT: Es un tema importante. Una de las unidades de negocios es la fundición, que es electro intensivo, somos grandes consumidores obviamente. Hace poco nos llegó la notificación de que nos quitaban el subsidio. Es posible que algo de ese costo se pueda trasladar a precio, otro no tanto. Nosotros ya estamos trabajando con una línea de financiamiento del BICE de eficiencia energética porque creemos que todos tenemos que poner nuestro granito de arena, incorporando energías renovables, utilizando artefactos de bajo consumo.
Desde Crucianelli estamos con planes de instalar paneles solares y naturalmente de maximizar el ahorro, en planta ya estamos en un 80% con iluminaria led y las nuevas inversiones son todas ahorradoras de energía. Lo que sí, el sector público tiene que hacer el escalonamiento de la forma más gradual posible, lo que no debe pasar es lo que sucedió en la época de Aranguren que fue demasiado brusca la suba de tarifas y para muchas empresas, por ejemplo en el sector de fundición, fue muy difícil subsistir.
MP: Si bien la Maquinaria Agrícola es un sector muy competitivo, vemos que eso no se refleja aun en el volumen de exportaciones. ¿Cuál es su mirada? ¿Cuál es el plan que tienen desde Crucianelli?
AT: Nuestro plan de expansión internacional es muy ambicioso y es instalarnos en Brasil. Por ahora tenemos una sociedad en Brasil que es únicamente comercializadora, y pretendemos comenzar a ensamblar allá. El tema es que para poder hacerlo como industria nacional, allá necesitamos un 60% de componente brasilero, por eso desde CAFMA hemos hecho el planteo del que hablábamos anteriormente para que en Argentina exijamos la misma integración, es un tema de simetrías dentro del bloque regional. Nosotros somos líderes del tercer mercado en importancia en siembra, tenemos la suerte de que los grandes “cucos” industriales este partido no lo juegan. China e India están en otra, pueden abordarlo pero no tienen el know how ni la trayectoria de la siembra extensiva o directa. La cuestión es cómo abordamos el segundo y primer mercado.
Respecto a las exportaciones, tenemos un plan de acercarnos al 10% de exportaciones sostenidas desde Argentina, considera que hoy estamos en el 4,5%, o sea que serían unas 60/70 sembradoras al año. Pero es difícil con un contexto macroeconómico como el que tenemos, sumado al hecho de que el productor argentino es más exigente que el resto del mundo. Es contra intuitivo, porque lo que haces es bajar tecnología. El productor argentino pide la mayor tecnología por muchos motivos, es de vanguardia, es el que tiene mayor presencia de contratistas, el que más hectáreas hace. Hay un caso que representa esta situación mejor que ninguna: nosotros hacemos los chasis con tubos sin costura del petróleo, son tubos sin costura redondos que los tenemos que mandar a cuadratizar, elegimos los sin costura porque es la única forma de garantizar que no se parta.
De todas formas, el crecimiento de las expo viene en los últimos años sostenido en países limítrofes y Europa del Este. La guerra nos afecta porque teníamos mercado en Rusia y Ucrania, seguimos exportando fuerte a Bulgaria que este año viene siendo el principal destino, superó a Bolivia, a Uruguay, a Brasil. Ahora, si queremos ser un jugador más global tenemos que tener presencia en el segundo o primer mercado, Brasil o EEUU. Solo así vamos a crear compañías argentinas con filiales en otros lugares del mundo.
MP: ¿Cuáles son los principales cambios que se deberían producir en materia de política pública para acompañar al sector en esa salida exportadora? ¿Que oportunidades hay que no estén tomándose para continuar con esta expansión que comentas?
AT: Creo que el primer paso es la famosa Ley de Maquinaria agrícola. Es un proyecto de ley que tal como fue concebida en CAFMA, al menos en el proyecto de mínima, implica un costo fiscal de $0. Después si queremos adicionarle incentivos, programas, bienvenidos sean. La idea central del proyecto es definir el 60/40 de integración nacional/insumo importado, determinar el componente máximo importado y el componente mínimo local, para la industria nacional de maquinaria. Ese es el primer paso para equipararse con Brasil y es el primer paso para que los recursos del Estado sea bien direccionados. Después, una vez definido eso, el crédito del BNA sea para las empresas de capital local o del exterior pero que fabriquen acá, que creen mano de obra argentina. Entendemos que esa Ley de Maquinaria Agrícola tiene que estar.
Como otros regímenes de incentivo, tenemos el régimen de bienes de capital que se reformuló recientemente. El régimen de incentivo a la exportación, pero ahí claramente lo que puede mover el amperímetro viene por el lado del tipo de cambio, no tanto la política productiva. Después puede acompañar mucho el apoyo a la capacitación, apuntar a las debilidades existentes en los recursos humanos. Y por otro lado mantener todos los programas que tenemos de financiamiento, hoy tenemos un BNA activo, un BICE activo, para poder apoyar todas las inversiones que necesitamos hacer los fabricantes locales. Teniendo esas tres cosas, y le sumas iniciativa privada y la competitividad propia del sector, el resultado tiene que ser positivo.
Por Augusto Caviglia, Gonzalo Brizuela y Sol Gonzalez de Cap
