Diálogo productivo con Ivana Cavigliasso

En diálogo con Misión Productiva, la representante del empresariado de una de las economías regionales más importante del país nos cuenta cómo llegamos a posicionarnos como el principal exportador de maní a nivel global.

Ivana Cavigliasso

Ivana Cavigliasso es ingeniera industrial y gerenta de calidad de PRODEMAN, una empresa familiar que supo convertirse en una de las empresas maniseras más grandes del país. Su experiencia en el sector le permitió convertirse en la segunda mujer en presidir la Cámara Argentina del Maní (CAM), que nuclea a 20 empresas del rubro.

En diálogo con Misión Productiva, la representante del empresariado de una de las economías regionales más importante del país nos cuenta cómo llegamos a posicionarnos como el principal exportador de maní a nivel global, el impacto climático en la producción, qué conlleva presidir una cámara con actores tan importantes y cuáles son las proyecciones de crecimiento tanto de PRODEMAN como del sector en su conjunto.

Misión Productiva: El maní es uno de los cultivos que más crecimiento tuvo durante las últimas décadas, posicionando a Argentina como el principal exportador a nivel global, con ventas cercanas a los u$s1.000 millones. ¿Cuál creés que fue el principal motivo que explica estos resultados? ¿Por qué el maní sí y no otras de las tantas economías regionales?

Ivana Cavigliasso:  Yo creo que el sector manisero en Argentina está muy bien preparado. Aunque a lo mejor no podemos competir por precio, por ejemplo con las marcas de Brasil que están creciendo muchísimo, nuestro maní es elegido por la calidad del producto. Las 20 empresas que participamos en la cámara exportamos de la misma manera: todas tenemos como objetivo común hacer bien las cosas y por eso los clientes confían y compran. 

Además, es elegido por su sabor. Nuestro maní es distinto, tiene más azúcares que los de otros orígenes y este azúcar es natural lo que hace que sea más crujiente. Esto tiene que ver con el lugar donde se siembra; mientras más al sur del continente te vas, más contenido de azúcares tenes. También hay un gran trabajo en el desarrollo de genéticas, por ejemplo con mucha más vida útil en góndolas, y ese es otro factor por el cual nos eligen en más países.  

Por último, creo que hay un gran desarrollo en gestión de calidad dentro de las empresas para generar un alimento seguro e inocuo. 

MP: ¿Cuáles son las principales trabas que encuentran para aumentar la producción de maní? ¿Es un tema de demanda, de costos logísticos, de necesidad de rotar permanentemente de suelos y las mayores necesidades de inversión que implica este cultivo?

IC: Creo que una de las principales restricciones son los suelos. Sabemos que si producimos más, la demanda está. Pero también sabemos, y esta es una de las principales restricciones, que el costo de producir maní no es el mismo que el de la soja u otros commodities. El riesgo de sembrar maní es más alto. Nosotros desde la cámara estamos fomentando a los productores independientes a que se animen. 

Otro tema son los impuestos. Aunque el año pasado logramos una gran baja en retenciones, el mercado que compra por precio no nos elige.

MP: Ya que lo mencionas, podrías contarnos brevemente qué es lo que hace que el cultivo de maní sea más costoso y más complejo que el proceso de la soja, por ejemplo.

IC:  En primer lugar los plazos; el maní vos lo sembrás a fines de octubre y lo cosechás recién a fines de marzo, es decir que tenes un tiempo de 6 meses entre cultivo y cultivo. 

Después, para este producto necesitás tener plantas de producción que te permitan procesarlo. Una vez que se cosecha en el campo vos tenes que acondicionarlo; el maní tiene mucho contenido de grasa que hace que se descomponga rápidamente, no es como la soja que vos directamente la ponés en una manga y la vendés cuando se necesite. 

También tenés el costo de los suelos; como el maní se encuentra directamente en la tierra necesitás cuidar mucho más los suelos, hacer rotación de cultivos y un cultivo de maní cada 4 años.

MP: Alrededor del 80% del maní que exporta Argentina es crudo y blancheado. Los productos preparados, con marca propia, representan un porcentaje menor de las exportaciones. Entendemos que tanto desde PRODEMAN como desde la Cámara del Maní el objetivo es aumentar el  agregado de valor a nivel local. ¿Cuáles son las principales limitaciones, tanto internas como de los mercados externos, que encuentran para poder exportar productos con mayores niveles de industrialización?

IC: Una de las principales limitaciones que tenemos como sector es el de las retenciones. En el esquema arancelario que teníamos los productos elaborados contaban con una retención del 5%, mientras que el maní confitería un 7%, por ende era un incentivo a venderlo crudo, sin valor agregado. 

Por otro lado, al ser un país que alimenta al mundo, debemos generar más convenios internacionales. Cuando ingresás a un nuevo país, vos tenes que pagar una cantidad de impuestos que aumentan con el nivel de elaboración del producto. 

Yo vengo de familia manisera, mi papá era productor agropecuario y cuando él era joven no se compraba maní confitería, en ese momento Europa tenía sus propias plantas de procesamiento. Con el tiempo pudimos demostrar que les convenía económicamente llevar el maní blancheado (sin el tegumento rojo) desde acá.

Y hoy creo que estamos en un proceso muy similar hacia los elaborados. Con este nuevo esquema arancelario hay más posibilidades de crecimiento en productos terminados.

MP: ¿Por qué el clúster productivo se desarrolló en Córdoba? ¿Es por cuestiones climáticas y de suelo, por una cuestión de aglomeración productiva u algún otro motivo vinculado a las características y/o apoyo de la provincia?

IC: La producción de maní surgió en Córdoba por sus suelos: para sembrar maní vos necesitas de un suelo arenoso y de tierras más rojas. 

De todos modos, aunque arrancó allí, hoy se está extendiendo hacia La Pampa, San Luis, el sur de Buenos Aires, y ahora estamos plantando en Tucumán y Catamarca. 

MP: El consumo de maní a nivel local es muy bajo, en torno al kilo por habitante por año, cuando en otros países llega a multiplicarse por ocho. ¿A qué se debe eso? ¿Necesitan un mercado interno más pujante para, por ejemplo, reducir la volatilidad de la demanda o apuestan a seguir ganando terreno en mercados externos?

IC: El mercado interno no tiene techo. Venimos creciendo un 50% a nivel local y creo que en parte sucede porque está habiendo una buena oferta de maní sabroso, que antes no se conseguía.

Esto se suma a un movimiento más saludable donde mucha gente cambió su forma de alimentarse, y lo vimos más que nada en la pandemia. Hace poco hicimos la campaña «Maní para Mi» para mostrar que el maní es un alimento saludable y que no se asocie tanto a un producto que engorda o que solamente va con una cerveza. Antes no hubiéramos pensando en un niño comiendo pasta de maní y hoy no saben como se vende esta pasta hasta en el gimnasio. 

Desde las empresas del sector tomamos el compromiso de siempre vender en el mercado interno un maní de exportación, mientras que antes lo rico se exportaba y lo feo quedaba para el mercado interno. Nuestra idea es que el argentino pueda comer un maní de calidad. 

MP: Con respecto al tema ambiental ¿Están encontrando mayores exigencias por parte de los mercados de destino internacional respecto a las buenas prácticas, la reducción de impacto ambiental o alguna otra temática vinculada a lo ambiental? Si es así, ¿Cómo trabajan para adaptarse? ¿Creen que puede ser una barrera para la exportación?

IC: Esta pregunta viene muy de la mano con una de las preguntas que me hicieron al principio, sobre por qué nos eligen. El maní argentino hoy tiene un gran desarrollo también en la parte ambiental. Una de las cosas que pudo demostrar Argentina es que no solo tenemos un enfoque de calidad sino también de sustentabilidad. 

Hace varios años que las empresas de maní medimos nuestra huella de carbono y la trazabilidad en todo el proceso. El 30% de la producción es chala que se descarta; seis años atrás esa chala se quemaba mientras que hoy hay empresas del sector que están generando energía con esa chala. En el sur tenemos una planta que genera 10 megas y la luz se prende sólo con la biomasa que generamos con nuestros residuos y los residuos que compramos a otras empresas. Es algo que está siendo cada vez más común en nuestro sector. Cuando fue el gran apagón del Día del padre en 2019, Ticino (Córdoba) fue el único pueblo que tuvo energía gracias a su generador.

MP: ¿Están tomando otras medidas para mitigar el impacto ambiental en la producción?

IC: Hubo un momento que teníamos un problema de un hongo que hacía carbón el producto; vos abrías una chaucha y era carbón adentro. Hoy ya existen variedades resistentes al carbón y salvamos ese problema. 

Para nosotros es una gran preocupación y desde  la cámara y las empresas aportamos a la Fundación Maní Argentino para que pueda avanzar en sus investigaciones sobre lo que sucede a nivel agropecuario para mejorar las genéticas de manera natural por cruzamientos, las buenas prácticas y el cuidado del suelo. La genética es nuestro principal objetivo para mitigar este impacto climático. 

MP: ¿Cuál es su relación con los organismos públicos tecno-productivos, como el INTI y el INTA? Sabemos que el INTI, por ejemplo, ha trabajado en el aprovechamiento de subproductos vinculados a colorantes y bioactivos, y el INTA, entre otras cosas, lanzó variedades más resistentes y siembras más tempranas. ¿Hay una relación fluida? ¿Los avances de estos organismos están alineados con las necesidades del sector privado? 

IC: Nosotros estamos convencidos de que la única forma de crecer es trabajando de manera unida entre sector público y privado. Ninguna de las dos partes puede hacerlo por sí sola.

Tanto a  nivel nacional como provincial tenemos excelente y fluido diálogo. Con la quita de retenciones de nuestra parte hubo mucho agradecimiento y retribución. Nosotros no buscamos esa quita para aumentar ganancias sino para aumentar nuestra productividad fundamentalmente. 

Después tenemos un convenio desde fines de noviembre, para la Fiesta del Maní, con el Ministerio de Ciencia y Técnica de Córdoba, con todas las universidades provinciales y con el INTA que acá desarrolla muy buenas variedades de maní. Hay un trabajo mancomunado entre todas las instituciones. 

Hoy estamos apostando a la formación de recursos humanos. Dado el nivel de crecimiento que venimos teniendo nos estamos quedando sin mano de obra calificada para trabajar, así que comenzamos a desarrollar algo de gran impacto pronto a lanzar para que los jóvenes de Cabrera se quieran quedar. Sabemos que el sector manisero es un ejemplo para muchas economías regionales y es un resultado de estas interacciones que nos potencian. 

MP: Mencionabas como las economías regionales los toman como ejemplo ¿En qué otros cultivos creés que Argentina tiene potencial para seguir un camino similar al del maní? Algunos hablan de legumbres -mercado en el que entiendo que tienen participación-, de frutos secos, de cítricos dulces. ¿Hay alguno que pueda tener semejante salto?

IC: El limón es una economía regional muy fuerte, y las legumbres vienen creciendo mucho. Hay varias empresas maniseras que se están metiendo en este último sector ya que están teniendo una participación cada vez más importante en la alimentación a nivel mundial. Es incipiente pero realmente tiene mucho por aportar. 

MP: Nos gustaría  que nos cuentes sobre PRODEMAN. Aunque es una empresa relativamente joven (fundada en 2010) pudieron crecer en los lugares de comercialización y posicionar una marca. ¿Cómo lo lograron?

IC: Como siempre digo, son dos mundos totalmente diferentes a lo que estábamos acostumbrados. El mundo retail es completamente distinto en cuanto a logística y cantidad de recursos humanos.

Pasamos de vender paquetes pequeños en la góndola de un supermercado a tener que cargar contenedores de 25 toneladas en siete minutos, así que imagínense que la logística es totalmente diferente.  El sueño de mi papá era vender maní con chocolate en los supermercados y hoy llegamos. Como empresa tuvimos que aprender mucho y aún nos queda mucho por crecer. Este año tenemos una proyección de crecimiento de 40% anual.

MP: ¿Cuáles son sus principales proyectos a corto y largo plazo?

IC: Como proyecto a corto plazo queremos hacer una  planta de productos terminados nueva, eso es un proyecto que venimos pensando hace años y que recién ahora nos estamos animando; hoy tenemos toda la producción en un mismo lugar y creemos necesario mudarnos a un nuevo predio para trabajar todo lo que es maní confitado, por ejemplo, que tiene un tratamiento distinto al maní en crudo.

Después proyectamos para los próximos cinco años lograr vender el 100% de nuestros productos elaborados. Año tras año venimos notando un crecimiento. También pensamos ampliar nuestra actividad hacia otros productos de frutos secos como almendras.

MP: Por último, vemos que en la cámara hay actores muy importantes ¿Cómo es la convivencia y la búsqueda de un objetivo común y armonioso?

IC: Por un lado, la demanda de productos es tan amplia que el sol sale para todos. Por el otro, está bueno tener este abanico de fuertes competidores porque nos hace levantar la vara al interior de cada empresa.

Desde la cámara siempre se piensa en jugar para todos y para el objetivo común del sector. Sinceramente a veces me cuesta pararme desde la cámara porque también estoy dentro de una empresa pero me sirvió para entender mucho más el sector en sí. Yo siempre digo que llevar esta cámara me resulta muy fácil porque todos los integrantes trabajan muy bien, todos cuidamos el origen y por eso estamos hoy en el lugar que estamos.  

Por Martín Alfie